Gatilhos mentais de consumo: reciprocidade - o preço dos mimos

Izabella Souza

Publicado 21/jun5 min de leitura

Resumo

Entenda como marcas e lojas usam "truques" de vendas e influenciam você a comprar e a gastar mais dinheiro

Inset tem mostrado como as marcas e as lojas físicas e on-line utilizam uma série de gatilhos mentais para vender com o propósito de nos fazer comprar e gastar mais. São várias estratégias de convencimento que, a todo momento, tentam induzir o nosso comportamento e atiçar nossa vontade de ter coisas que, na maioria das vezes, nem precisamos.

E hoje você vai entender porque não existe “almoço grátis”. Sabe aqueles brindes, prêmios e amostras grátis que todo mundo ama? Então. Na verdade, eles não se tratam de presentes nem de meros agrados, mas de uma forma de troca baseada no princípio da reciprocidade.

Calma que a gente explica: quando recebemos uma ajuda, não floresce em nós o desejo de retribuir aquilo? Então! É assim que funciona o gatilho da reciprocidade, que é o nosso tema de hoje: quando as marcas nos oferecem esses mimos, elas estão, na verdade, “comprando” o nosso compromisso de retribuição e aumentando as possibilidades de comprarmos algum de seus produtos.

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Você pode até achar que isso não acontece com você, mas se trata de um comportamento natural do ser humano. É totalmente normal se sentir instigado em situações desse tipo, como se dali nascesse um certo dever de aproximação pelo o que foi recebido “gratuitamente”, sem nenhum esforço.

Afinal, todo mundo gosta de receber alguma coisa sem alguém pedir nada em troca. Quando isso acontece, somos condicionados a sentir que precisamos retribuir esse favor, mesmo que isso não seja uma obrigação.

Os mimos “inocentes”

Para trabalhar esse gatilho, os profissionais de publicidade, marketing e venda costumam oferecer mimos e presentes como brindes, cupons, bônus, descontos, aulas gratuitas, amostras grátis, cursos, infográfico, e-books, relatórios, análises, vídeos exclusivos, vantagens especiais, pontos e demais tipos premiações.

Sabe quando você se interessa por um produto ou por uma solução, e o site referente àquilo é uma landing page enorme com uma longa sequência de conteúdos falando tudo sobre o tema - principalmente uma série de informações que você nem imaginava e que sempre te surpreendem?

Geralmente, no decorrer desse conteúdo, há uma série de descontos e ítens que são divulgados como gratuitos, desde que você feche aquela compra naquele momento. Ou então, que você siga a página da empresa ou se cadastre em uma newsletter, por exemplo. Nesse ponto, a empresa já ofereceu várias coisas. Chegou a hora de retribuir.

Eis uma das formas mais comuns de se usar o gatilho de reciprocidade, garantindo a troca entre cliente-marca e a fidelização do cliente através da afeição.

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Entre a razão e a emoção

Se tudo isso fez sentido para você e veio pelo menos uma comprinha à lembrança que tenha sido influenciada por essa tática aparentemente inocente, relaxe. Como dissemos, isso é totalmente normal - e natural (e quem não gosta de ganhar um mimo?).

Afinal, somos seres absolutamente emocionais, e nem sempre as nossas decisões vêm acompanhadas de uma consciência plena da raiz de cada necessidade. Na verdade, isso quase nunca acontece, já que cerca de 85% a 95% das nossas escolhas são de origem inconsciente.

Por isso, quando falamos de dinheiro e compras, especialmente as feitas por impulso, a melhor estratégia é entender como a mente humana funciona e como nós somos influenciados e induzidos interna e externamente. É o que destaca Claudio Felisoni de Angelo, doutor em economia e presidente do Instituto Brasileiro de Executivos de Varejo e Mercado de Consumo.

“Nossas ações são condicionadas por um ambiente em que você tem aspectos racionais, mas também é circundado por uma série de gatilhos que impulsionam todos nós a dirigir nossa atenção a determinados produtos e marcas. Às vezes esses atalhos, que são utilizados para uma decisão, podem facilitar, e às vezes podem conduzir a caminhos errados, assim como qualquer atalho na vida”.

Agora, se você deseja e precisa dar um basta nessa nessas influências, a maior dica é fazer exatamente o que você fez até aqui: se informar e compreender que esses recursos existem e que essas situações estão presentes em todos os momentos do nosso dia a dia.

“E aí trazê-las para o nosso consciente e avaliar com mais critério esses nossos impulsos, para que eles não nos conduzam a decisões erradas seguidas de arrependimento”, conclui Felisoni, que também é professor do Departamento de Administração de Empresas pela Faculdade de Economia, Administração e Contabilidade da USP.


Citação
Nós somos seres dotados de razão e emoção, e o nosso processo decisório se vale destas duas fontes importantes de motivação. Ou seja, questões que são absolutamente racionais, como números, não são, necessariamente, os únicos aspectos motivacionais da decisão de compra."
Claudio Felisoni de Angelo, doutor em economia e presidente do Instituto Brasileiro de Executivos de Varejo e Mercado de Consumo

Quer saber mais?

Você pode conferir todas as reportagens da série Gatilhos Mentais de Consumo, publicadas sempre às terças-feiras no Inset.

Lançada no Mês do Consumidor, a série #GatilhosMentaisdeConsumo explica como nosso cérebro funciona quando fazemos compras, por que é difícil resistir às promoções e algumas das maneiras pelas quais as lojas induzem o nosso comportamento.

Izabella Souza

Repórter


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