Gatilhos mentais de consumo: autoridade (e a famosa #publi)

Izabella Souza

Publicado 03/mai6 min de leitura

Resumo

Entenda como marcas e lojas usam "truques" de vendas e influenciam você a comprar e gastar mais dinheiro

O Inset tem mostrado como as marcas e as lojas físicas e on-line utilizam uma série de gatilhos mentais para vendas com o propósito de nos fazer comprar e gastar cada vez mais. São várias estratégias de convencimento que, a todo momento, tentam induzir o nosso comportamento e atiçar nossa vontade de ter coisas que, na maioria das vezes, nem precisamos.

E se você já ficou tentado a comprar algo (ou chegou a comprar!) porque algum influencer ou celebridade que você segue mostrou nas redes sociais, você já caiu como um patinho no gatilho que vamos explicar hoje.

O gatilho da autoridade é uma técnica usada para gerar visibilidade, desejo, credibilidade e segurança por meio da associação de um produto, serviço ou marca a algum especialista ou pessoa muito influente entre determinado público-alvo.

Pense só: como consumidor, você prefere comprar de uma marca que é reconhecida no mercado ou de uma que você não conhece muito? Provavelmente a primeira opção, certo? Afinal, quando uma marca é mais famosa, temos mais segurança em adquirir algo dela, porque várias outras pessoas já compraram e atestaram a qualidade daquele produto antes.

Viu só, como é um ciclo? Visibilidade (marca famosa), desejo (vontade de adquirir algo daquela marca que todo mundo conhece), credibilidade (que leva à tomada de decisão por meio da experiencia dos outros clientes) e segurança (a sensação de que, se muita gente já comprou, aquilo é mais seguro).

É claro que tudo isso é um processo bem mais complexo e profundo, mas aposto que você conseguiu se identificar. A maioria das nossas decisões é emocional, e o mercado sabe disso como ninguém. O medo do desconhecido e a nossa zona de conforto tendem a nos deixar estagnados diante de qualquer decisão, e durante as compras não é diferente.

É por isso que há tantos gatilhos mentais de vendas: de diferentes formas, eles nos dão aquele empurrãozinho e o impulso necessário para que compremos tudo o que eles querem nos vender.

Influencers, publis e TikTok: o grande mercado da persuasão

Gostemos ou não, o papel de autoridade hoje nas redes sociais é dos influenciadores digitais. As famosas “publis” atingem milhões e milhões de seguidores, divulgando as marcas e gerando aquele ciclo que explicamos mais acima. Se alguém que já é bem reconhecido fala bem de você ou da sua empresa, você ganha pontos.

E isso é tão forte no Brasil que somos o país mais impactado pelo Marketing de Influência em todo o mundo.

E para se ter ideia, um outro estudo, realizado pelo Business Insider, prevê que, até o final de 2022, o Marketing de Influência valerá aproximadamente R$ 79 bilhões por aqui.

“Antes de tomar qualquer decisão de consumo, os consumidores dessa geração e das gerações sequentes, na medida que isso começou a ser uma prática, passaram a buscar a opinião dos outros para tomar suas decisões. Antes de qualquer coisa, você entra numa rede social e, a partir da opinião e da avaliação de alguém, isso se ajusta. Então, os influenciadores digitais acabam tendo um poder muito grande”, pontua Antônio Carlos Amorim, Coordenador de Pós-graduação em Big Data e Inteligência de Marketing da ESPM.

O especialista destaca ainda aquele aplicativo que, em pouco tempo, evoluiu de um “app de dancinha” para uma das maiores potências do marketing mundial e da criação de conteúdo para marcas: o TikTok. “Ele está evoluindo ainda mais nesse processo para ser um parceiro de negócio das empresas. A ideia básica é inserir e apresentar novos parceiros que ajudem as marcas a construir estratégias através da música, um processo ainda mais forte do que usar meramente os influenciadores digitais”, explica.

Amorim se refere ao TikTok Marketing Partners, um programa do TikTok que faz parte do TikTok For Business, uma plataforma global de soluções de marketing desenvolvida para dar às marcas e aos profissionais de marketing as ferramentas necessárias para criar histórias criativas e interagir de forma relevante com a audiência do aplicativo.

No fim, é tudo parte de um grande e bilionário negócio, até mesmo a coreografia que você aprende para reproduzir nas suas próprias redes sociais e nas festas por aí.

Especialistas também vendem

E não são apenas os tiktokers, instagrammers, youtubers e influenciadores em geral que são usados para disparar o gatilho mental de autoridade em nós: especialistas mais técnicos também são uma boa isca.

Possivelmente você tem algum amigo que é sua referência quando precisa tirar alguma dúvida sobre finanças. Ou então, um que sabe tudo sobre tecnologia, e a quem você pediria uma opinião caso fosse comprar um computador.

Se o seu vizinho que não sabe nada sobre carros diz que a marca X é a melhor, talvez você nem dê bola. Mas tudo muda se o melhor e mais procurado mecânico da cidade disser que a marca Y é a top do mercado. Não faz sentido?

Quando uma autoridade em determinado assunto assina embaixo e recomenda um produto ou serviço, o nível de confiança do consumidor aumenta. É por isso que as marcas de colchões, por exemplo, usam médicos ortopedistas em suas propagandas. Afinal, quem teria mais conhecimento sobre a importância de um bom colchão para a saúde da coluna?

Essa estratégia tem muitas faces: o mercado publicitário usa muito frases como “a marca mais recomendada pelos dentistas”, “o produto queridinho dos dermatologistas”, “o acessório que virou febre entre as celebridades” e afins, e as agências de comunicação produzem blogs, vídeos, podcasts, posts e estratégias para as redes sociais abordando assuntos que sejam relacionados ao nicho de cada empresa. E tudo isso usando técnicas profissionais para que a marca apareça nos primeiros resultados do Google.

Todo esse trabalho para que, sempre que alguém tocar no assunto X, você se lembre imediatamente daquela empresa.


Citação
O gatilho mental da autoridade é uma forma de criar um parecer. Ele faz com que as pessoas escutem o que eu tenho a dizer, porque eu sei sobre o que eu estou falando. Eu sou uma autoridade no assunto, e isso gera uma confiança adicional em mim. Então, posso conduzir melhor o cliente ao conceito que mais importa, que é vender. É mostrar que a minha marca é, efetivamente, o que você, consumidor, precisa."
Antônio Carlos Amorim, Coordenador de Pós-graduação em Big Data e Inteligência de Marketing da ESPM

Além de demonstrar conhecimento técnico, também é possível comprovar a autoridade da marca compartilhando números e conquistas relevantes da empresa. E se você tem acompanhado a nossa série, já sabe que essa é uma outra tática de convencimento, né? É o gatilho mental de prova social!

Por isso, lembre-se sempre daquela velha máxima que diz que “nem tudo o que reluz é ouro”. Na grande maioria das vezes, especialistas e influenciadores digitais são pagos (e muito bem pagos) para falar bem daquelas marcas e produtos. No fim das contas, não apenas na hora das compras, mas em tudo na vida, o que deve nos influenciar mesmo é sempre o bom senso.

Quer saber mais?

Você pode encontrar todas as reportagens da série Gatilhos Mentais de Consumo, publicadas sempre às terças-feiras no Insetclicando aqui.

Lançada no Mês do Consumidor, a série GatilhosMentais de Consumo explica como o cérebro funciona quando fazemos compras, por que é difícil resistir às promoções e algumas das maneiras pelas quais as lojas e marcas induzem o nosso comportamento.

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